‘Wat begon als een coachingssessie, resulteerde in een nieuwe organisatie’

Marcel Cappetti, Director Operations van een groot IT-bedrijf – stond voor een uitdaging die vaak voorkomt in salesorganisaties. Zijn team haalde consequent de doelstellingen, maar leek niet optimaal te presteren. Hoe kon de Director Operations van een groot IT-bedrijf bij die onbenutte potentie komen?  

“Als team haalden we elk kwartaal consequent onze doelstellingen (ondanks aanzienlijke druk vanwege concurrentie en prijserosie). Sommige individuele accountmanagers waren overperformers, andere presteerden onder de maat en gemiddeld bereikten we ons groepsdoel. De typische managementstijlen bestonden uit individuele coaching, werving / ontslag en het stellen van duidelijke verkoopdoelstellingen voor individuen en teams. Jaar op jaar bleven we consequent sterk presteren. Tot ik besloot om het radicaal anders te doen. Ik wilde eindelijk het volledige potentieel van mijn team benutten.”

Beter weten waar ik waarde toevoeg

“Eerst benaderde ik Top Executive Care (TEC) voor individuele (executive) coaching. We voerden een AEM-cube beoordeling uit in combinatie met een EQ-test . Dit gaf me grondig inzicht in mijn eigen sterke en zwakke punten en maakte duidelijk waar ik waarde toevoeg in team- en organisatieverband. Ik deelde de resultaten met mijn team en kreeg zeer waardevolle feedback. Dit leidde me ertoe om een ​​groepssessie met TEC op te zetten met alle leden van het team. Iedereen (inclusief Sales, Engineering, Services en alle ondersteunende functies) kreeg voorafgaand aan de kick-off sessie dezelfde beoordeling als ik.”

De diversiteit van ons team in een overzicht

“In de eerste teamsessie onder leiding van Marc Pennartz (TEC) hebben we het concept van de AEM-cube doorgenomen, waardoor iedereen een goed inzicht in de methodologie kreeg en er een gezonde dialoog kon ontstaan rond individuele voorkeuren en onze prestaties als team. Met name de S-curve methode was nuttig. We konden de diversiteit van ons team in één overzicht zien. Sommige inzichten waren onvermijdelijk gekoppeld aan huidige functies, maar andere inzichten waren nieuw voor iedereen. Als groep voelden we een sterke wens om het AEM-concept verder te onderzoeken, met als doel om beter te functioneren als team.”

Een missie voor het team

“In de volgende sessie onder leiding van Marc Pennartz en Jirko Bilik (TEC) hebben we ons gericht op het definiëren van onze teamvisie, kortom het ‘waarom’. Waarom werken we hier, wat willen we bereiken en hoe willen we dat klanten ons zien? We bedachten een duidelijk doel dat met volledige consensus door het team werd gecreëerd. Een doel dat we formeel hebben vastgelegd als onze nieuwe missie voor ons volgende fiscale jaar.”

Vier onmisbare kerncompetenties

In de laatste sessie kwamen we met vier kerncompetenties waarvan we voelden dat ze nodig zijn om onze missie waar te maken. Het kostte ons een middag om alle voorgestelde competenties te doorlopen en vervolgens te beslissen welke het belangrijkst zijn. Deze prioriteits-oefening was vooral zinvol omdat er een goede dialoog ontstond rond wat high-performance teams drijft.

Een compleet nieuwe organisatiestructuur

“Na de laatste rapportage bezon mijn managementteam zich op de resultaten van alle AEM-cubes, gecombineerd met de ‘why’-missie en de vier kerncompetenties. Op basis daarvan bedachten we een nieuwe organisatiestructuur. We hebben compleet nieuwe teams gemaakt op basis van individuele posities op de S-curve. We hebben ook gekeken naar ons klantenbestand en opnieuw verbindingen met het team gelegd.”

Accounts op basis van mindset

“Voor een innovatieve klant hebben we specifieke personen geïdentificeerd met een start-up / innovatie mind-set, terwijl we andere – meer traditionele klanten- teamleden met een vergelijkbare mentaliteit. We hebben ook een reeks topaccounts opgesteld waarvan het team dacht dat we ze proactief konden aansturen vanuit onze nieuwe missie rond transformatie. Dit nieuwe concept werd later gebrandmerkt als ons Strategic & Transformational Account Relationship (STAR) -programma. We hebben ook ‘sponsors’ gedefinieerd voor onze kerncompetenties, dit waren de teamleden die konden helpen bij het begeleiden en versnellen van de transitie in ons team.”

“Samenvattend, wat begon met individuele coaching, resulteerde in een geheel nieuwe organisatie met nieuwe doelen, een bijgewerkte organisatiestructuur en een nieuw verkoopprogramma rond onze meest innovatieve klanten. Dankzij de inspanningen van het TEC-team zijn we nu klaar voor ons volgende niveau rond teamprestaties. Hopelijk zal het ons helpen om het volledige potentieel van ons team met versnelde bedrijfsgroei te benutten.”

Geïnspireerd geraakt door Marcel Cappetti? Bekijk onze mogelijkheden voor leiders, professionals en teams.

Over Marc Pennartz

“Inzicht leidt tot ontwikkeling.”

Arts en ondernemer, kan dat? Het carrière pad van Marc Pennartz levert het bewijs. Na zijn medicijnen studie werkte hij enige jaren als arts-assistent in het Antonie van Leeuwenziekenhuis en als Medisch Adviseur van alarmcentrale EuroCross International. In 1991 werd hij Partner bij Medisch Consult. De ondernemer in hem ontwikkelde Medisch Consult tot de eerste geprivatiseerde Arbodienst in Nederland. Marc specialiseerde zich als bedrijfsarts in het jaar 2000. Daarna ontwikkelde hij zich tot ‘arts voor vitaliteit’. Hij is tot de dag van vandaag geboeid door- en nieuwsgierig naar de mens en haar gedrag in relatie tot gezondheid.

Executive Coach

Naast directeur/eigenaar van Medisch Consult is Marc Managing Partner van Top Executive Care. Hij richt zich op het verband tussen leiderschap, vitaliteit en persoonlijk functioneren van topmanagers in professionele organisaties en is expert op het gebied van burn-out bij professionals en topmanagers.

Zijn kennis, ervaring, intuïtieve kracht en vooral mensgerichte benadering vormen de sleutel tot positieve beïnvloeding die tot blijvend en duurzaam resultaat leidt; “regie-houdend, in balans en in verbinding met ‘de ander’ en actief in het (werkende) leven staand”. Dat realiseert hij zowel op individueel als op teamniveau.

Over Albert Hietink

“Een rake vraag legt soms meer bloot dan een model”

Albert Hietink heeft zijn loopbaan faciliterend gemaakt aan zijn persoonlijke ontwikkeling. Manager, ondernemer, CEO, executive coach. Communicatie/media, restaurant, industrie, gezondheidszorg. Pionier, ontwikkelaar, conceptdenker, natuurlijk leider. Burn-out, opstaan en herboren verder gaan. Albert heeft het vermogen om met een context mee te veranderen. Coach, gids, mentor, klankbord. Hij gaf jarenlang leiding aan professionals in ICT en de gezondheidszorg en kent de belevingswereld van o.a. advocaten, bestuurders, ondernemers en (zorg)professionals.

Executive coach

Albert koppelt actuele kennis van methodieken aan de kracht van intuïtie en associatie. Hij luistert met zijn ogen en hart. Een onverwachte, rake vraag kan soms meer blootleggen dan een model. Bij het aanspreken van de potentie in een persoon blijkt dat regelmatig doorslaggevend voor succes. Albert is gedreven om het optimale uit een ander te halen en teams uit te dagen, te inspireren en weer in verbinding te brengen. Bijzonder is zijn internationale achtergrond. Vanuit zijn persoonlijke ervaring kan hij zich verplaatsen in expats en organisaties met diversiteit. Hij begrijpt de werking van verschillen en overeenkomsten op zakelijk én persoonlijk niveau.

 

Over Jirko Bilik

“Veranderen begint bij jezelf”

Jirko heeft sleutelposities vervuld in Human Resource Management en  Management Development binnen een grote internationale bank. Hierdoor heeft hij een rijke ervaring in alle fasen van persoonlijke ontwikkeling en carrières van jonge professionals tot topmanagers.

Als practitioner heeft hij een brede internationale consultancy praktijk en netwerken met een ruime schakering van (familie) bedrijven en intermediairs. Hij heeft opleidingen op economisch-juridisch gebied en in human resources, waaronder het Advanced Human Resource Executive Program aan de University van Michigan. Hij is gecertificeerd in vele loopbaantools en assessments.

Executive Coach

Jirko heeft ervaren dat professionals die de kans krijgen om hun leven essentieel te heroverwegen, behoefte hebben aan een onafhankelijke sparringpartner.

Hij is zelf destijds in een vergelijkbaar veranderingsproces met dromen, nieuwe doelen en onzekerheden gestapt om als ondernemer en adviseur zijn expertise te delen met vele anderen.

Met zijn bruisend gezin van actieve echtgenote en vijf kinderen met hun gezinnen leeft hij een energiek bestaan waarin lichamelijke en geestelijke conditie pijlers zijn. Daarnaast leveren sport, humor en ontspanning meer op dan alleen een intensief leven.

Over Jeannette Samplonius

Iets van implementatie tot executie brengen, dat is wat het carrière pad van Jeannette, van oorsprong jurist, steeds opnieuw laat zien. Binnen de ING groep vanaf 1992 van ‘big ticket asset-based’ lease financieringen, naar een functie waarbij zij als vice president Loan Syndications actief was met het syndiceren van internationale projectfinancieringen met focus op telecommunicatie (satelliet en mobiele telefonie) en media sectoren. Hier heeft zij op internationale schaal vooral commerciële en financiële ervaring opgedaan.

In 2003 volgt een meer op de persoon gerichte carrièrestap: als head hunter bij Financial Assets Executive Search. In deze rol is zij geleidelijk aan steeds meer geïnteresseerd geraakt in de “zachtere” kant van de mens binnen het bedrijfsleven.

Project Manager

Haar energieke kracht zet Jeannette vooral in voor het aangaan en onderhouden van persoonlijke relaties en netwerken. Haar resultaatgerichtheid komt daarbij goed van pas en zo draagt zij altijd bij aan positieve en vernieuwende werkomgevingen.

Mèt mensen ontwikkelen en veranderen; zaken daadwerkelijk voor elkaar brengen; effectief, snel en vooral mèt elkaar. De ultieme projectmanager, succesvol vanuit de mens-kant. Jeannette is getrouwd en heeft twee dochters.